Las Licitaciones Internacionales, una oportunidad para la PYME

España cuenta con empresas muy competitivas en sectores clave como las energías renovables, la ingeniería, la construcción o las TIC. Estos sectores, muy dependientes de las ventas a organismo públicos, están sufriendo en estos momentos una fuerte caída de la contratación en el mercado interno, ante las dificultades que tiene el Estado para financiar sus inversiones. En el campo de las obras públicas por ejemplo, se han producido recortes en la contratación que han supuesto pasar de cifras de en torno a 9.000 millones de euros anuales en 2007 a apenas 2.000 millones en el año 2012.

Las grandes empresas han tratado de poner remedio a esta situación desde hace varios años, buscando clientes y contratos en el exterior, lo que les ha permitido compensar esta mala racha en el mercado nacional.

¿Tienen las Pymes acceso a un mercado que cuente con financiación y un cobro prácticamente seguro en caso de una correcta ejecución de un contrato?

Ese mercado existe, es el de los contratos financiados por Instituciones Financieras Multilaterales (IFM) y supone cada año aproximadamente 100.000 millones de dólares, repartidos en sectores como la energía, la construcción civil, las TIC, o la Sanidad. Hay que tener en cuenta que una gran parte de los fondos aprobados se destinan a países en los que España y sus empresas cuentan con afinidades culturales y un pasado común, lo que les sitúa en ventaja teórica frente a otros competidores, especialmente dado lo complejo que resultan a veces los procesos de licitación.

Acceder a estos fondos, preparar ofertas, y en último caso ganar un concurso, requiere atravesar un proceso de aprendizaje, que bien enfocado puede dar resultados positivos en un plazo que suele estar entre un año y un año y medio. En cualquier caso, la dirección estratégica de la empresa tiene que implicarse al máximo nivel en caso de apostar por esta vía.

El proceso para acceder a los contratos es complejo pero una vez conocidas sus principales etapas y dominadas las claves de cada una, no presenta sorpresas. Hasta tal punto es así que existen empresas cuyo mercado principal está en los contratos financiados por vía multilateral.

Estas son las claves del proceso:

• Contar con un buen Sistema de Información de licitaciones: La información sobre los proyectos se puede extraer de muchas fuentes, algunas gratuitas (bancos regionales de desarrollo y otras instituciones) y otras de coste limitado. Se pueden dedicar recursos internos de forma temporal para crear un sistema de este tipo.
• Elegir una o dos instituciones financiadoras y estudiar sus objetivos estratégicos, hacer seguimiento de sus proyectos, y analizar qué proyectos son prioritarios, y su encaje en la línea de negocio de nuestra empresa.
• Dedicar un tiempo a estudiar los procesos de compra y licitación de las instituciones. Contactar con las personas clave en cada agencia financiadora que hayamos seleccionado.

Una vez completado este proceso, hay que encontrar la principal pieza del puzle, el socio local del país donde hayamos decidido enfocar nuestras acciones comerciales. Contar con esta colaboración es fundamental para tener éxito en la licitación e incluso en el desarrollo del proyecto en caso de adjudicación.

En último lugar, hay que dedicar recursos y tiempo a acciones de prospección del mercado que hayamos elegido, puesto que la mayor parte de contratos financiados con fondos multilaterales se adjudican en el país que recibe los fondos, por parte de agencias e instituciones de carácter público.

 Fuente relacionada: El Economista.es