Cooperación Internacional, el arte de aunar esfuerzos, recursos y talento (II)

En el anterior post relacionado con la cooperación internacional comentábamos las virtudes –y problemas- de la cooperación en sentido general; veamos ahora las particularidades que se presentan en el ámbito de las licitaciones internacionales.

Las licitaciones públicas internacionales, y más aún las financiadas por organismos multilaterales, se pueden considerar el ámbito más competitivo de la internacionalización, dado que el volumen de negocio que promueven, la amplitud de países donde opera, la facilidad de acceso a la información sobre proyectos y formas de proceder, las garantías de cobro, el aporte en la imagen empresarial que suponen en las ganadoras, etc., hacen de este segmento un mercado muy exigente en lo competitivo, donde solamente las empresas más preparadas, especializadas y eficientes son capaces de posicionarse más allá del corto plazo.

Para lograr éxito y rentabilidad en esta actividad, habitualmente hay que afrontar una importante curva de aprendizaje. A pesar de “estar todo ahí”, con internet como herramienta de acceso a toda la información relevante, generalmente las pymes no acceden con éxito a las licitaciones internacionales desde sus primeros pasos, por más que sean altamente competitivas. ¿Por qué? Por múltiples razones: inexistencia de planificación, insuficiente conocimiento del mercado / país donde se producen las oportunidades, falta de contactos y/o red de socios, desconocimiento técnico en determinadas operaciones (avales, fiscalidad, etc.), falta de actividad comercial y relacional allí donde se pretende ganar proyectos, etc. En otros casos, podemos encontrar empresas ganadoras de proyectos que, por una inadecuada valoración de riesgos, pierden dinero o incumplen el contrato, lo cual es peor aún que no obtenerlos.

Siendo ésta la situación general resumida de esta actividad internacional, y dado que su atractivo sigue siendo muy poderoso, ¿puede la pyme acceder con éxito a ella?, y ¿por qué la cooperación es una estrategia adecuada para hacerlo?

La respuesta a la primera pregunta es: sí, puede, pero para ello debe tener en cuenta algunos condicionantes, como son:

1. La pyme conoce muy bien su actividad estrella, dónde es realmente competitiva
2. Tiene experiencia internacional previa
3. Diseña con detalle un plan de negocio específico para la actividad
4. Es consciente de la existencia de un efecto experiencia, por lo que es humilde, paciente y está dispuesta a aprender
5. Compromete recursos suficientes, en personas cualificadas y presupuesto económico
6. Acepta no optar por toda la tarta, y va formando asociaciones sólidas con terceras empresas y profesionales

Es este último punto el que enlaza con las bondades de la cooperación en el ámbito de las licitaciones internacionales: las bondades de cooperar surgen de la propia necesidad de hacerlo si se quiere tener éxito. ¿Por qué?:

- Porque hace falta determinado volumen de negocio para acceder a las mejores oportunidades, por lo que necesitamos sumar empresas.
- Porque hay que presentar y comprometer a personal con perfiles técnicamente muy cualificados que difícilmente se poseen en su totalidad, o no podemos ponerlos todos en un mismo proyecto.
- Porque el socio local es ya casi imperativo en la mayoría de los casos.
- Porque los riesgos son elevados y se analizan, mitigan y reparten mejor en cooperación.
- Porque la cooperación transmite una imagen de mayor preparación y madurez de las empresas que se postulan conjuntamente.
- Porque la capacidad de gestión y la actividad comercial se incrementan exponencialmente.
- Porque la experiencia acumulada por los cooperantes provoca sinergias de conocimiento conjunto.

Podríamos anotar más razones por las cuales es aconsejable que la entrada de la pyme en el mercado de las licitaciones internacionales sea ya desde el inicio un proyecto de permanente cooperación. Basten las expuestas, referidas fundamentalmente a la necesidad de aprendizaje y la minoración de riesgos.

Los recursos informativos para entrar en este mercado están ahí, disponibles, al alcance de cualquiera. La estrategia adecuada para tomar contacto con este mercado es siempre la cooperación, tanto en destino como en origen, excepto para algunas multinacionales muy poderosas y posicionadas (y a veces, ni éstas pueden o deben optar solas). Así que, si se ha planteado como empresario o directivo responsable, adentrarse en el ámbito de las licitaciones internacionales, sepa que, de base, es un proyecto de cooperación.

Futuver ha desarrollado un producto de cooperación para las licitaciones internacionales dirigido a empresas interesadas en los países de México y/o Panamá, LicitAstur MEX-PAN
Mediante la metodología y operativa que contiene, las pymes pueden adentrarse en el ámbito de la licitación internacional a coste reducido, mayor eficacia, adquiriendo progresivamente el conocimiento necesario, y fomentando la cooperación con terceras empresas como arma competitiva.